問題解決に大変役立った「ハーバード流交渉術」を再度図解作業中です！
１、ハーバード流交渉術とは
日本語訳が「ハーバード流 交渉術」サブタイトルが「イエスと言わせる方法」とありますから、いつもやられているアメリカ流の、強引に「イエス」と言わせる方法かと思われますが、違うのです。もっとも日本人的な合意形成の方法ともいえます。
また、交渉ももちろんですが、私が勧めるのはすべての問題解決に役立つことです。過去に大きな問題解決に用いて役だったことから、図解してわかりやすいようにお届けしたいのです。
『引用』
交渉における心構えを説いた本．細かい戦術よりも戦略が重視されている．したがって「明日○○円の契約を結びたい」という用途には即戦力とはならないが，ありとあらゆる交渉事で使える原則が書かれている．また，細かく具体例が挟み込まれているので理解しやすい．
２、一番の特徴は「利害」に焦点を合わせること
利害をコトバンクの解説・・・
利益と損害。得することと損すること。「―を同じくする人たち」「―得失」
ではダメです。これも日本語の訳がどうなのでしょうか・・・少しニュアンスが違います。
ハーバード流交渉術はここを理解できれば簡単に使えるようになります！！
*利害とは「交渉の結果として実現したいこと」それぞれの立場の人の関心事を言う。
*願望や関心が利害であり、その利害が人を動かす。
*それは声なき主張の背後にある隠れた動きである。
３、私の問題解決実践例
私がハーバード流交渉術の手法を用いて問題解決を図った最大のものは「長大な橋梁の架橋位置決定」です。地元がルートを巡って大きく二つに分かれ、それぞれが膨大な建物補償が絡むことから、市会から国会までの議員がからみ、手を出したくない課題でした。こルート決定問題を、ハーバード流交渉術を用いた住民参加型の「ＰＩ方式」の委員会を開催、双方の関係者の代表も大勢参加していただき、半年の間に解決を見ました。いわゆる通常の「お金の利害」が絡むルート決定を成し遂げたのです。
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４、認知的不協和理論
私の立場と相手の立場があります、当然違うから問題が発生している訳です。この相反する矛盾のなかから、合意形成を図る心の作用があるのです。
【引用】
• 心の中にある矛盾を解消しようとする心理作用のことです。
普通、好きな人には、プレゼントしたり、助けてあげたり、こちらが何かして
あげようとします。
嫌いな人には、そういう行動を起すことはありません。
そこで、あなたが仕事の手伝いを頼まれたとします。
あなたの心のなかでは、
「何故、手伝うことを了解したのだろう？」
「嫌いな人を手伝うはずがない」
「自分は、この人が好きなのだ」
「そうでなければ、自分の行動は、矛盾する」
という心理が働きます。
いつのまにか、あなた自身が、自分の行動に納得いく説明を考えてしまう。
好きな相手には、プレゼントするのではなく、してもらうのが良いのです。
好きな相手には、援助してあげるのではなく、援助してもらうほうが良い。
相手は、自分の行動に矛盾がないように、心を納得させることでしょう。
すなわち、あなたのことが好きなのだ！と。
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どんな困難な人が絡む問題でも、必ず解決できる方法がこの「ハーバード流交渉術」です。
前にも
図解をブログに掲載していますが、新しく見やすい図解をパワーポイントでつくっています。
